Imagine que eu afirmasse que, por ser bom com números e os números poderem ser usados para prever probabilidades, poderia garantir que os Springboks ganhariam todos os seus jogos internacionais em 2014 se tivessem ganho 10 dos seus 12 jogos em 2013 e 8 dos 12 em 2012, e que deveria apostar nisso. Ficaria a revirar os olhos perante a minha total falta de compreensão de todos os fatores que fazem do râguebi um jogo tão belo.
Não deixe que o seu orçamento de receitas seja um jogo de azar sem esperança
E, no entanto, quando a maioria das empresas recorre ao seu departamento de vendas e marketing para criar os seus orçamentos de receitas de vendas simplesmente acrescentando 10% ou 20% às suas receitas do ano em curso, isso não parece suscitar os mesmos abanar de cabeça e revirar de olhos que a afirmação anterior. Porquê? Simplificar o seu orçamento de receitas desta forma não é diferente de assumir alegremente que os resultados do próximo ano têm de ser superiores aos do ano passado.
Para retomar a nossa analogia com o râguebi, não há forma de prever o que acontecerá no próximo ano com base no que aconteceu este ano, por diversas razões — a equipa dificilmente permanecerá a mesma, o treinador pode mudar, jogadores-chave podem ser contratados por outras equipas, incluindo os adversários, ou ficar lesionados ou reformar-se; a força da concorrência pode mudar com a introdução de novos jogadores, estratégias ou gestão; as condições de jogo de um determinado estádio podem mudar drasticamente devido a condições meteorológicas ou mudanças políticas; enquanto adepto atento, mas ainda assim comum, não teria conhecimento prévio de nada disto antes de acontecer.
No mundo dos negócios, a sua equipa de vendas pode mudar, o seu melhor vendedor pode ser aliciado pelo seu concorrente ou simplesmente decidir que precisa de uma mudança; 2013 pode ter vivido uma tempestade massiva que fez as vendas dos seus guarda-chuvas aumentar 500%, mas pode ter sido uma ocorrência única que nunca tinha acontecido antes nessa área; pode estar a acontecer neste momento uma mudança de moda que vê os impermeáveis como o novo guarda-chuva — enquanto gestor financeiro sentado na sede no Cabo, não faria a mínima ideia de que tudo isso estava a acontecer numa pequena sucursal da sua empresa no Karoo.
Talvez se, na minha pressa em prever os resultados do râguebi de 2014, tivesse consultado o treinador, o capitão ou um membro da equipa, ou se tivesse algum tipo de "ligação" com alguém no terreno ou um especialista na área que tivesse conhecimento de todas estas variações potenciais, as minhas previsões para 2014 valeriam substancialmente mais do que um jogo de azar sem esperança e poderíamos todos ir apostar na temporada que se aproxima e sair vencedores.
Certamente, o mesmo deveria ser verdade ao definir os orçamentos de receitas para o seu negócio? Por que razão não consultaria o gestor da sua sucursal, o responsável da sua equipa de vendas ou mesmo a equipa de vendas que gere as suas lojas, vende os seus guarda-chuvas e vive nessa área? Certamente preferia ter uma ideia realista do que esperar no início do ano a fazer uma previsão às cegas que faz com que o seu orçamento de receitas e, consequentemente, o seu orçamento de despesas se tornem largamente inúteis no final do ano?
O seu orçamento de receitas deve ser uma previsão informada das receitas que provavelmente serão geradas, e a única forma de ser encarado como tal seria se recebesse informações relevantes daqueles que têm esse conhecimento. Precisa de utilizar os recursos à sua disposição para garantir que não fica com números inatingíveis, pessoal frustrado e pessoas a abanar a cabeça ou a revirar os olhos.
#ExpenditureBudget #Predictions #SalesBudget #Rugby #Information #Forecast #RevenueBudget