Imaginez que j'affirme que parce que je suis doué avec les chiffres et que les chiffres peuvent être utilisés pour prédire les probabilités, je pourrais garantir que les Springboks gagneraient tous leurs matchs internationaux en 2014 s'ils en remportaient 10 sur 12 en 2013 et 8 sur 12 en 2012 et que vous devriez parier là-dessus. Vous lèveriez les yeux au ciel face à mon incompréhension totale de tous les facteurs qui font du rugby un si beau sport.
Ne laissez pas votre budget de revenus devenir un pari sans espoir
Et pourtant, lorsque la plupart des entreprises demandent à leur département commercial et marketing de créer leurs budgets de revenus des ventes en ajoutant simplement 10 % ou 20 % à leurs revenus de l'année en cours, cela ne semble pas susciter les mêmes hochements de tête et roulements d'yeux que la déclaration précédente. Pourquoi ? Simplifier ainsi votre budget de revenus ne diffère en rien de supposer allègrement que les résultats de l'année prochaine doivent nécessairement être supérieurs à ceux de l'année passée.
Pour revenir à notre analogie rugbystique, il est impossible de prédire ce qui se passera l'année prochaine à partir de ce qui s'est passé cette année, pour diverses raisons — l'équipe a peu de chances de rester la même, l'entraîneur pourrait changer, des joueurs clés pourraient être recrutés par d'autres équipes, y compris les adversaires, se blesser ou prendre leur retraite ; la force de la concurrence pourrait évoluer avec l'arrivée de nouveaux joueurs, stratégies ou dirigeants ; les conditions de jeu d'un certain stade pourraient changer considérablement en raison des conditions météorologiques ou de bouleversements politiques ; en tant que fan attentif mais néanmoins ordinaire, je n'aurais aucune connaissance préalable de l'un ou l'autre de ces éléments.
Dans le monde des affaires, votre équipe commerciale pourrait changer, votre meilleur commercial pourrait être débauché par votre concurrent ou tout simplement décider qu'elle a besoin d'un changement ; 2013 a peut-être connu une tempête de pluie massive qui a vu les ventes de vos parapluies augmenter de 500 %, mais cela n'est peut-être qu'un événement exceptionnel qui ne s'était jamais produit auparavant dans cette région ; une tendance de la mode est peut-être en train de se produire en ce moment même qui fait des imperméables le nouveau parapluie — en tant que directeur financier assis au siège social du Cap, vous n'auriez aucune idée que tout cela se passe dans une petite succursale de votre entreprise dans le Karoo.
Peut-être que si, dans ma précipitation à prédire les résultats du rugby 2014, j'avais consulté l'entraîneur, le capitaine ou un membre de l'équipe, ou si j'avais eu un « contact » avec quelqu'un sur le terrain ou un expert du domaine qui avait connaissance de toutes ces variations potentielles, mes prévisions pour 2014 vaudraient bien plus qu'un pari sans espoir et nous pourrions tous aller parier sur la saison à venir et repartir gagnants.
Sûrement, il en va de même pour l'établissement des budgets de revenus de votre entreprise ? Pourquoi ne consulteriez-vous pas le gestionnaire de votre succursale, le responsable de votre équipe commerciale, voire même l'équipe commerciale qui gère vos boutiques, vend vos parapluies et vit dans cette région ? Sûrement, vous préféreriez avoir une idée réaliste de ce à quoi vous attendre en début d'année plutôt que de faire une prévision à l'aveugle qui rend votre budget de revenus et, par conséquent, votre budget de dépenses largement inutiles en fin d'année ?
Votre budget de revenus est censé être une prévision éclairée des revenus susceptibles d'être générés, et la seule façon de le percevoir comme tel serait de recevoir des informations pertinentes de la part de ceux qui s'y connaissent. Vous devez utiliser les ressources à votre disposition pour vous assurer de ne pas vous retrouver avec des chiffres inaccessibles, un personnel frustré et des gens qui hochent la tête ou lèvent les yeux au ciel.
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