No final do documentário da Netflix, The Social Dilemma, um dos comentadores argumenta que a tecnologia digital não é nem uma coisa nem outra. Que é simultaneamente utopia e distopia. Isto parece resumir o mundo actual. E certamente parece resumir o que é construir negócios hoje.
Há alguns meses escrevi uma crónica sobre como encontrar oportunidades para levar o seu negócio para o futuro. Hoje vamos explorar como colocar isso em prática. Não estamos a falar de aumentar as vendas para clientes existentes, nem de vender para mercados mais amplos. As empresas já deveriam ter encarado este desafio e deve ser agora prática corrente. Da mesma forma, se não explorou as oportunidades de crescimento através da tecnologia, poderá ter perdido um comboio bastante significativo. O que gostaria de abordar hoje é o alargamento do seu negócio através de colaborações estratégicas, parcerias e fusões. O próximo nível de crescimento empresarial, por assim dizer.
Tradicionalmente, mesmo que as empresas se sentissem confortáveis a efectuar a maior parte de um negócio desta natureza online, o último passo antes de se comprometerem era normalmente uma reunião presencial. Queria-se «ver o branco dos olhos» do outro ou fazer o teste do aeroporto — estaria à vontade retido num aeroporto com essa pessoa? — antes de assinar na linha pontilhada. Actualmente, isso nem sempre é prático, ou sequer possível.
Mas isso não significa que a celebração de negócios deva parar. E talvez, trabalhando exclusivamente à distância, a qualidade dos seus negócios melhore. Por um lado, as decisões passam a ser tomadas racionalmente com base em factos concretos e análises, com menor influência de emoções e enviesamentos cognitivos. Com uma agenda rigorosa, as conversas à distância podem centrar-se nos verdadeiros factores comerciais do negócio: o que faz o sistema do parceiro, quão robusta é a tecnologia, existe complementaridade entre os serviços e há sobreposição de bases de clientes? Isto poderá conduzir a melhores resultados para a sua organização e, com a eliminação dos enviesamentos cognitivos, poderá acabar por considerar opções que nunca teria ponderado no passado.
Mas estas são todas métricas facilmente mensuráveis: concretas, tangíveis, baseadas em factos, e que se reflectem nos resultados finais. Os factores menos tangíveis e humanos — compatibilidade de personalidades, cultura empresarial e inteligência emocional — são mais difíceis de avaliar no mundo à distância em que nos encontramos. Para gerir o risco associado a estes aspectos do negócio, é necessário, na ausência de um encontro presencial, identificar novas métricas e métodos para avaliar a «compatibilidade». Talvez o enfoque aqui passe pela aversão ao risco. Em vez de tentar avaliar o quão bem as empresas se entenderão, procure identificar se existem incompatibilidades óbvias.
Além disso, como mencionado, raramente hoje se trata de uma questão de uma coisa ou outra. As ligações pessoais e a cumplicidade podem ser cultivadas à distância: pergunte a qualquer vendedor telefónico bem-sucedido. A maioria de nós tem acesso a ferramentas de videoconferência de qualidade profissional nos nossos computadores portáteis, tablets e smartphones. E sentimo-nos confortáveis a utilizar estes serviços, seja para trabalho ou para manter contacto com amigos e família em todo o mundo. É fácil argumentar que, com as capacidades de videoconferência acessíveis na ponta dos dedos, é hoje mais possível do que nunca construir e manter relações genuínas na nossa vida pessoal e profissional.
Assim, quando finalmente conhecer o seu novo parceiro de negócios pessoalmente, certamente não deverá parecer uma primeira vez às cegas. A cumplicidade imediata de que desfruta quando se encontram deve-se ao facto de ter construído cuidadosamente essa relação online. Sugiro que, bem conduzido, é improvável que os negócios à distância tragam mais surpresas desagradáveis do que os negócios presenciais — e é para isso que servem as devidas diligências e os períodos de experiência na contratação.
Hoje, não só é possível fechar o negócio à distância, como pode fazer negócios melhores e orientados por dados. Adicionalmente, pode fazer negócios mais longe, com pessoas e empresas que nunca teria considerado anteriormente. Pode conhecer e associar-se à organização complementar do outro lado do mundo. Ou pode contratar o candidato ideal para a função, mesmo que não tenha qualquer intenção de abandonar a sua pitoresca aldeia piscatória no outro extremo do país, ou do mundo. Isso alarga indubitavelmente o alcance do seu negócio e melhora a sua oferta aos clientes.
Como mencionado no início, utopia e distopia podem coexistir simultaneamente. E o cenário exactamente inverso é sempre uma possibilidade: as coisas podem, e correm, mal. Cabe-lhe decidir se é altura de reforçar as defesas e aguardar que a tempestade passe, até que — ou talvez se — a normalidade regresse, ou agarrar nas cartas, traçar o seu rumo e fazer à vela para não perder a maré hoje.
Publicado em Accountingweb- Novembro de 2020