O artigo do mês passado gerou uma excelente conversa sobre como nós, enquanto contabilistas, podemos apoiar os nossos clientes de pequenas empresas. Quer considere que o fluxo de caixa supera as obrigações fiscais ou vice-versa, as pequenas empresas podem beneficiar dos nossos contributos. Além disso, não é apenas a minha experiência que um foco estrito na conformidade nem sempre é a coisa mais útil e valiosa que podemos fazer pelos nossos clientes PME — outros leitores diziam o mesmo.
O que podemos então fazer por estes clientes para os apoiar verdadeiramente enquanto contabilistas? Anteriormente sugeri que poderíamos dar-lhes tempo com processos contabilísticos assíncronos. Aqui fica outra ideia. Um dos maiores desafios mesmo para as PME mais bem-sucedidas é navegar entre os altos e baixos — ter demasiado trabalho ou muito pouco em qualquer momento. O resultado — um fluxo de rendimentos irregular — fala directamente dos desafios de fluxo de caixa e obrigações fiscais discutidos nos comentários do artigo anterior.
Um fluxo de rendimentos irregular contribui directamente para o constante equilíbrio entre reservar dinheiro suficiente para as obrigações fiscais todos os meses, investir no negócio para o tornar mais sustentável (e fazê-lo crescer, se essa for a ambição do proprietário) e usufruir dos frutos do seu trabalho árduo ao comprar aquele carro novo.
Não será este um desafio em que podemos ajudar os nossos clientes? Podemos ajudá-los a suavizar o fluxo irregular de rendimentos para algo mais previsível, permitindo que os empresários planeiem melhor, se preocupem menos, cumpram facilmente as suas obrigações fiscais e façam crescer os seus negócios?
A ascensão dos serviços por subscrição
Para encontrar uma solução, vejamos isto do ponto de vista do cliente do Pedro Canalizador. Não enfrentam eles o mesmo problema, mas ao contrário, no que diz respeito à sua factura de canalização? Enquanto a manutenção de rotina de canalização pode ser planeada e orçamentada, as emergências e os investimentos maiores podem ser devastadores. A solução? Oferecer a estes clientes a opção de efectuar pagamentos mensais regulares que cobrem um determinado nível de serviço ao longo do ano. Assim, podem planear os seus gastos anuais e ficar descansados por estarem cobertos em caso de imprevisto.
Parece um serviço por subscrição? É porque o é, e é algo que a maioria de nós conhece muito bem noutros aspectos das nossas vidas e negócios. Por exemplo, quando foi a última vez que comprou software? Como receber uma caixa com um CD-ROM e fazer o download do software, que depois possuía na totalidade e era responsável por manter e actualizar até ao fim da sua vida útil. Tenho quase a certeza de que isto agora soa como uma daquelas coisas adoráveis que costumávamos fazer, nos tempos em que enviávamos faxes, e tínhamos telefones fixos nas secretárias e uma máquina de afrancar no escritório.
O Software-as-a-Service é comum hoje em dia
Hoje, não pensamos duas vezes antes de subscrever um pagamento mensal ou anual pelo nosso software, fazer o seu download da internet, e provavelmente nem nos apercebemos da frequência com que é actualizado para nos manter seguros e para nos oferecer serviços novos e optimizados. Já não somos proprietários do software, mas tudo bem — não é um activo que se valoriza e precisamos dele pelo que faz, não pelo que vale intrinsecamente. A outra vantagem é que podemos aumentar ou diminuir o número de utilizadores activos, eliminando assim o pagamento de mais licenças do que as que precisamos.
Subscrições para tudo
Não são apenas o software e outros serviços relacionados com TI, como armazenamento na nuvem ou cibersegurança, que podem ser vendidos numa base de subscrição. É assim que pagamos as nossas entregas de mercearia, filmes, livros, comida para animais e viagens de táxi. As subscrições mensais por conveniência e para poupar dinheiro tornaram-se tão comuns para coisas às quais nunca teríamos sonhado subscrever que já não pensamos nisso.
Invertamos a questão. Será esta uma opção para o Pedro Canalizador? Bem como para o Sparky Electricista, o Les Paisagista, a Sam Cabeleireira, e tantos outros pequenos negócios, talvez mesmo o seu? Diria que sim.
Um novo modelo de negócio para PME
Os benefícios de ter mesmo uma parte dos seus rendimentos assegurada por um serviço de subscrição começam a acumular-se. Ao reduzir parte da irregularidade do seu fluxo de rendimentos, os proprietários de pequenas empresas podem começar a planear e a investir. Talvez comprando novo equipamento que melhore a sua oferta de serviços, ou contratando mais pessoas para fazer crescer a equipa e assumir mais trabalho. Também cria um nível de fidelidade com os seus clientes e desenvolve uma relação com eles. Podem oferecer a estes clientes tratamento prioritário ou preferencial, que continuará a desenvolver a relação.
Os serviços estão a tornar-se cada vez mais digitalizados
Este modelo de negócio começa a tornar-se mais viável e convincente quando se considera quantos processos tipicamente manuais se tornaram digitais e conectados. Desde sistemas de irrigação ao aquecimento central, sistemas de energia solar e até ao seu aspirador e frigorífico. Esta digitalização dos serviços «do dia-a-dia» permite-nos operá-los a partir de qualquer lugar, a qualquer hora, simplesmente usando um telemóvel.
Isso significa que os prestadores de serviços podem oferecer aos seus clientes novas capacidades, como monitorização, gestão e optimização. E estes tipos de serviços prestam-se naturalmente a ser oferecidos numa base de subscrição.
Uma educação gentil
Talvez esteja a franzir um pouco o sobrolho neste momento, pensando que isto nunca vai resultar com os seus clientes PME. Acho que devemos considerar os conselhos de Ray Backler nos comentários do artigo anterior e considerar a opção de uma pequena «educação gentil» para levar os nossos clientes nesta jornada, que em última análise resulta em eles «dormirem mais tranquilamente à noite». E como disse, esta proposta pode muito bem ser verdade para o seu negócio também — que melhor forma de aprender e ganhar experiência?
Publicado em AccountingWeb - November 2023