Falo frequentemente sobre o ritmo acelerado das mudanças no mundo empresarial actual. Mas por vezes, é também verdade que quanto mais as coisas mudam, mais ficam na mesma. E creio que é o caso quando se trata de considerar o que exactamente os clientes de um escritório de contabilidade querem, e como nós, enquanto contabilistas, podemos expandir os nossos serviços para gerar mais receita e tornarmo-nos um prestador de serviços ainda mais valorizado pelos nossos clientes.
A realidade é que os clientes continuam a querer um apoio e aconselhamento financeiro de boa qualidade, rigoroso e fiável dos seus contabilistas. Isto dificilmente vai mudar. Claro que os detalhes podem evoluir — o reporte ESG, por exemplo — e devemos ser as pessoas a quem o cliente recorre para obter ajuda nesta área também. Mas para além dos novos requisitos, existe uma conversa permanente sobre como os contabilistas podem lançar serviços novos e melhorados para acrescentar valor aos clientes existentes. E, ao fazê-lo, consolidar-se como parceiro estratégico, em vez de ser meramente um prestador de serviços contabilísticos substituível.
Mais tempo, não mais coisas
Tenho uma sugestão alternativa. Se já está a fazer um bom trabalho enquanto contabilista, o que o seu cliente não precisa é de uma versão mais sofisticada do mesmo serviço. O que realmente precisa é de tempo. (Quem não precisa hoje em dia?) Ninguém tem tempo suficiente no dia ou no mês, e os seus clientes prestam cada vez mais atenção à forma como utilizam o seu tempo para aumentar a concentração, a produtividade e alcançar um melhor equilíbrio entre trabalho e vida pessoal.
A forma como os contabilistas trabalhavam antigamente girava em torno da reunião mensal presencial, em que guiavam os clientes pelos números que haviam preparado. É aí que as preocupações são sinalizadas, o contexto é fornecido e as decisões são tomadas. Agora coloque-se na pele de um pequeno empresário ou empreendedor. É este realmente o melhor aproveitamento do seu tempo? E, algo a que continuo a voltar, será este momento de verificação mensal pontual a forma mais eficaz de manter o pulso no orçamento e no negócio e de capacitar um proprietário de empresa sem formação financeira? Ou o seu tempo seria melhor empregue a concentrar-se em actividades geradoras de receitas?
Isto não quer dizer que as informações financeiras não sejam importantes. Claro que são! Mas interrogo-me se esta forma mensal e síncrona de comunicar os números ainda é válida e útil hoje. Ou existe uma forma melhor de trabalhar com os seus clientes que melhore ao mesmo tempo o seu envolvimento com eles e apoie melhor os seus objectivos empresariais?
Contabilidade assíncrona
Todos nos tornámos mais familiarizados com os conceitos de comunicação síncrona e assíncrona graças ao trabalho híbrido e às equipas remotas que podem abranger vários fusos horários. Actualmente, a maioria das comunicações contabilísticas enquadra-se na categoria síncrona, tal como descrevi acima. Mas argumentaria que serviríamos melhor os nossos clientes se as tornássemos mais assíncronas.
Isto significa fornecer uma plataforma de self-service que o empresário ou empreendedor pode utilizar para aceder aos seus números num momento e lugar que lhe seja conveniente. Talvez durante o trajecto para o trabalho, ou mais tarde à noite depois do tempo em família, ou mesmo logo de manhã se for membro do clube das 5 da manhã.
Para que isto funcione, é necessário fornecer a informação de uma forma fácil de utilizar e compreender, sem que o seu cliente precise de ser um especialista financeiro. Deve ser simples para o seu cliente ver qual é a sua situação financeira num relance, bem como aprofundar os detalhes. É necessária a capacidade de fornecer feedback e colocar questões — por outras palavras, ter uma conversa assíncrona sobre os números.
Não precisa de uma folha de cálculo
Em resumo, não se alcança este nível de visibilidade assíncrona, transparência e colaboração com folhas de cálculo que apresentam demonstrações de resultados e balanços, com contas extensas como cópia de segurança.
Em alternativa, é necessário fornecer aos seus clientes dashboards e visualizações interactivos nos quais possam clicar para ver mais detalhes e as transacções subjacentes. Alertas que sinalizam áreas críticas de preocupação (e mesmo quando os objectivos são atingidos e superados) ajudam a filtrar o ruído e a destacar as questões importantes. Os números precisam de ser contextualizados no tempo: o fluxo de caixa pode parecer muito sólido no dia anterior ao pagamento de salários, mas apresentar um aspecto muito diferente 24 horas mais tarde. As comparações com meses anteriores, de ano para ano e com os objectivos da empresa também dão sentido aos dados e ao desempenho actual.
Idealmente, o seu cliente deve poder comentar na mesma ferramenta, desencadeando mensagens de volta para si a solicitar esclarecimentos. Do ponto de vista do cliente, pode dedicar tempo a isso quando lhe for conveniente, o que tem de ser uma grande vantagem. O tempo é dinheiro, como o seu cliente certamente lhe dirá.
Ganhos de tempo
O aspecto positivo desta situação é que não só o seu cliente recupera tempo todos os meses, como também o próprio recupera. Agora, em vez de uma série de reuniões mensais presenciais, incluindo deslocações e conversa informal ao café, que consomem o seu tempo e o da sua equipa, apenas precisa de se reunir com os clientes trimestralmente ou semestralmente. Isto liberta-o para aceitar mais clientes, aumentando as suas receitas enquanto presta um serviço melhorado aos seus clientes — ocupa menos do seu tempo, dá-lhes maior visibilidade sobre as suas finanças e trabalha com eles de uma forma e num momento em que preferem trabalhar.
Da próxima vez que se sentar para discutir como pode impulsionar o crescimento do seu escritório de contabilidade e considerar o que os clientes realmente querem, não fique preso a pensar no que fazer a mais e em que novos serviços deve lançar. Em vez disso, pense no que os seus clientes realmente querem e precisam, e em como pode mudar a sua forma de trabalhar e as ferramentas que utiliza para o alcançar.
Os resultados podem surpreendê-lo quando experienciar os mesmos ganhos de tempo em retorno.
Tal como publicado em AccountingWeb - June 2023