À la fin du documentaire Netflix, The Social Dilemma, l'un des commentateurs soutient que la technologie numérique n'est ni l'une ni l'autre. Qu'elle est simultanément utopie et dystopie. Cela semble résumer le monde d'aujourd'hui. Et cela semble certainement résumer la réalité de créer des entreprises aujourd'hui.
Il y a quelques mois, j'ai écrit une chronique sur la recherche d'opportunités pour projeter votre entreprise vers l'avenir. Aujourd'hui, explorons comment mettre cela en pratique. Il ne s'agit pas d'augmenter les ventes auprès des clients existants, ni de vendre à des marchés plus larges. Les entreprises auraient dû déjà saisir ce défi et il devrait être désormais intégré dans leur activité ordinaire. De même, si vous n'avez pas exploré les opportunités de développement grâce à la technologie, vous avez peut-être raté un train considérable. Ce sur quoi je souhaite me concentrer aujourd'hui, c'est l'élargissement de votre activité par le biais de collaborations stratégiques, de partenariats et de fusions. Le prochain niveau de croissance des entreprises, si vous préférez.
Traditionnellement, même si les entreprises étaient à l'aise pour effectuer la majeure partie d'un accord de cette nature en ligne, la dernière étape avant de s'engager était généralement une réunion en personne. On voulait « voir le blanc des yeux » de l'autre partie ou passer le test de l'aéroport — serait-on à l'aise coincé avec cette personne dans un aéroport ? — avant de signer. Aujourd'hui, cela n'est pas toujours pratique, voire possible.
Mais cela ne signifie pas que la conclusion d'accords doit s'arrêter. Et peut-être que, en travaillant exclusivement à distance, la qualité de vos négociations s'améliorera. D'une part, les décisions sont désormais prises rationnellement sur la base de faits concrets et d'analyses, avec moins d'influence des émotions et des biais cognitifs. Avec un ordre du jour serré, les échanges à distance peuvent se concentrer sur les véritables moteurs commerciaux de l'accord : que fait le système partenaire, quelle est la robustesse de la technologie, y a-t-il une complémentarité entre les services et un chevauchement des bases clients ? Cela pourrait mener à de meilleurs résultats pour votre organisation, et, en éliminant les biais cognitifs, vous pourriez finir par envisager des options que vous n'auriez jamais considérées par le passé.
Mais ce sont là des indicateurs facilement mesurables : concrets, tangibles, fondés sur des faits, et qui se répercutent sur le résultat net. Les facteurs moins tangibles et humains — compatibilité des personnalités, culture d'entreprise et intelligence émotionnelle — sont plus difficiles à évaluer dans le monde à distance dans lequel nous nous trouvons. Pour gérer le risque lié à ces aspects de l'accord, il faut donc, en l'absence de rencontre en face à face, identifier de nouveaux indicateurs et méthodes permettant d'évaluer l'« adéquation ». Peut-être que l'accent ici se place davantage sur l'aversion au risque. Plutôt que de chercher à évaluer à quel point les deux entreprises s'entendront bien, cherchez à identifier s'il existe des incompatibilités évidentes.
De plus, comme mentionné, il est rarement aujourd'hui question de choisir entre deux options opposées. Les liens personnels et le rapport de confiance peuvent être cultivés à distance : demandez à n'importe quel commercial téléphonique qui réussit. La plupart d'entre nous ont accès à des outils de visioconférence professionnelle sur nos ordinateurs portables, tablettes et smartphones. Et nous sommes à l'aise avec ces services, que ce soit pour le travail ou pour rester en contact avec des amis et de la famille aux quatre coins du monde. Il est aisé de soutenir que, grâce aux capacités de visioconférence accessibles au bout des doigts, il est désormais plus possible que jamais de nouer et d'entretenir de véritables relations dans nos vies personnelles et professionnelles.
Ainsi, lorsque vous rencontrez enfin votre nouveau partenaire commercial dans la vie réelle, cela ne devrait certainement pas ressembler à un rendez-vous à l'aveugle. Ce rapport immédiat dont vous jouissez lors de cette première rencontre découle du soin avec lequel vous avez construit cette relation en ligne. Je suggère que, bien mené, ce processus est peu susceptible d'engendrer davantage de mauvaises surprises dans les accords à distance que dans les accords en face à face — et c'est précisément à cela que servent les audits préalables et les périodes d'essai à l'embauche.
Aujourd'hui, non seulement il est possible de conclure un accord à distance, mais vous pouvez conclure de meilleurs accords, pilotés par les données. De plus, vous pouvez traiter avec des personnes et des entreprises situées bien au-delà de vos horizons habituels. Vous pouvez apprendre à connaître et à vous associer avec l'organisation complémentaire située à l'autre bout du monde. Ou encore recruter le candidat idéal pour un poste, même s'il n'a aucune intention de quitter son village de pêcheurs paisible à l'autre bout du pays, voire du monde. Cela élargit indéniablement le champ des possibles pour votre entreprise et améliore votre offre auprès de vos clients.
Comme mentionné en préambule, utopie et dystopie peuvent coexister simultanément. Et le scénario inverse est toujours une possibilité : les choses peuvent, et effectivement, mal tourner. Il vous appartient de décider s'il est temps d'arrimer les écoutilles et d'attendre que la tempête passe — si tant est que la normalité revienne — ou d'attraper les cartes, de tracer votre cap et de mettre les voiles pour ne pas manquer la marée aujourd'hui.
Publié sur Accountingweb- novembre 2020