L'article du mois dernier a suscité une excellente conversation sur la façon dont nous, en tant que comptables, pouvons soutenir nos clients PME. Que vous pensiez que la trésorerie prime sur les obligations fiscales ou vice versa, les petites entreprises peuvent bénéficier de nos conseils. De plus, ce n'est pas seulement mon expérience personnelle qu'une approche strictement axée sur la conformité n'est pas toujours ce que nous pouvons faire de plus utile et de plus précieux pour nos clients PME — d'autres lecteurs exprimaient la même chose.
Que pouvons-nous donc faire pour ces clients afin de vraiment les soutenir en tant que comptables ? J'ai précédemment suggéré que nous pourrions leur faire gagner du temps avec des processus comptables asynchrones. Voici une autre idée. L'un des plus grands défis pour même les PME les plus prospères est de naviguer entre les hauts et les bas — avoir trop de travail ou trop peu à tout moment. Le résultat — un flux de revenus irrégulier — parle directement aux défis de trésorerie et d'obligations fiscales évoqués dans les commentaires de l'article précédent.
Un flux de revenus irrégulier contribue directement au numéro d'équilibriste permanent entre mettre de côté suffisamment d'argent pour le fisc chaque mois, investir dans l'entreprise pour la rendre plus pérenne (et la développer, si c'est l'ambition du propriétaire) et profiter des fruits de son travail en achetant cette nouvelle voiture.
N'est-ce pas là un défi que nous pouvons aider nos clients à relever ? Pouvons-nous les aider à lisser ce flux de revenus irrégulier pour le rendre plus prévisible, permettant ainsi aux chefs d'entreprise de mieux planifier, de moins s'inquiéter, de facilement s'acquitter de leurs obligations fiscales et de développer leurs activités ?
L'essor des services par abonnement
Pour trouver une solution, regardons cela du point de vue du client de Pierre le Plombier. N'est-il pas confronté au même problème, mais en sens inverse, en ce qui concerne sa facture de plomberie ? Si l'entretien de plomberie de routine peut être planifié et budgétisé, les urgences et les investissements plus importants pourraient être dévastateurs. La solution ? Offrir à ces clients la possibilité d'effectuer des paiements mensuels réguliers couvrant un certain niveau de service sur l'année. Ainsi, ils peuvent planifier leurs dépenses annuelles et être rassurés qu'ils sont couverts en cas d'imprévu.
Cela ressemble à un service par abonnement ? C'est parce que c'en est un, et c'est quelque chose que la plupart d'entre nous connaissent très bien dans d'autres aspects de nos vies et de nos activités. Par exemple, quand avez-vous acheté un logiciel pour la dernière fois ? Comme recevoir une boîte avec un CD-ROM, télécharger le logiciel, que vous possédiez alors entièrement et dont vous étiez responsable de la maintenance et de la mise à niveau jusqu'à sa fin de vie. Je suis presque sûr que cela ressemble maintenant à une de ces choses adorables que nous avions l'habitude de faire, à l'époque où nous envoyions des fax, et avions des téléphones fixes sur nos bureaux et une machine à affranchir au bureau.
Le Software-as-a-Service est courant aujourd'hui
Aujourd'hui, nous n'hésitons plus à souscrire un abonnement mensuel ou annuel pour nos logiciels, à les télécharger depuis Internet, et nous ne réalisons probablement même pas à quelle fréquence ils sont mis à jour pour nous protéger et nous offrir des services nouveaux et optimisés. Nous ne possédons plus le logiciel, mais c'est acceptable — ce n'est pas un actif qui s'apprécie et nous en avons besoin pour ce qu'il fait, pas pour ce qu'il vaut intrinsèquement. L'autre avantage est que nous pouvons augmenter ou diminuer le nombre d'utilisateurs actifs, ce qui nous évite de payer pour plus de licences que nécessaire.
Des abonnements pour tout
Ce ne sont pas seulement les logiciels et autres services liés aux technologies de l'information, comme le stockage en nuage ou la cybersécurité, qui peuvent être vendus sur la base d'un abonnement. C'est ainsi que nous payons pour nos livraisons de courses, films, livres, nourriture pour animaux et courses en taxi. Les abonnements mensuels pour la commodité et les économies sont devenus si courants pour des choses auxquelles nous n'aurions jamais pensé nous abonner que nous n'y pensons plus.
Retournons la question. Est-ce une option pour Pierre le Plombier ? Ainsi que pour Sparky l'Électricien, Les le Paysagiste, Sam le Coiffeur, et tout nombre de petites entreprises, peut-être même la vôtre ? Je le pense.
Un nouveau modèle commercial pour les PME
Les avantages d'avoir même une partie de vos revenus sécurisée par un service d'abonnement commencent à s'accumuler. En réduisant une partie de l'irrégularité de leur flux de revenus, les petits entrepreneurs peuvent commencer à planifier et à investir. Peut-être en achetant du nouvel équipement qui améliorera leur offre de services, ou en embauchant plus de personnes pour développer l'équipe et prendre en charge plus de travail. Cela crée également un niveau de fidélité avec leurs clients et développe une relation avec eux. Ils peuvent offrir à ces clients un traitement prioritaire ou préférentiel, ce qui continuera à développer la relation.
Les services deviennent de plus en plus numérisés
Ce modèle commercial devient plus réalisable et convaincant lorsque l'on considère combien de processus typiquement manuels sont devenus numériques et connectés. Des systèmes d'irrigation au chauffage central, en passant par les systèmes d'énergie solaire, et même votre aspirateur et votre réfrigérateur. Cette numérisation des services « du quotidien » nous permet de les utiliser de n'importe où, à tout moment, simplement en utilisant un téléphone portable.
Cela signifie que les prestataires de services peuvent offrir à leurs clients de nouvelles capacités, telles que la surveillance, la gestion et l'optimisation. Et ces types de services se prêtent naturellement à être proposés sur une base d'abonnement.
Une éducation en douceur
Vous froncez peut-être un peu les sourcils en ce moment, en pensant que cela ne va jamais passer auprès de vos clients PME. Je pense que nous devrions considérer les conseils de Ray Backler dans les commentaires de l'article précédent et envisager l'option d'une petite « éducation en douceur » pour accompagner nos clients dans ce parcours, qui les amènera finalement à « dormir plus tranquillement la nuit ». Et comme je l'ai dit, cette proposition pourrait très bien être vraie pour votre entreprise aussi — quelle meilleure façon d'apprendre et d'acquérir de l'expérience ?
Tel que publié dans AccountingWeb - November 2023