Je parle souvent du rythme rapide des changements dans les affaires aujourd'hui. Mais parfois, il est également vrai que plus les choses changent, plus elles restent les mêmes. Et je pense que c'est le cas lorsqu'il s'agit de considérer ce que veulent exactement les clients d'un cabinet comptable, et comment nous, en tant que comptables, pouvons élargir nos services pour générer davantage de revenus et devenir un prestataire encore plus apprécié pour nos clients.
La réalité est que les clients souhaitent toujours un soutien et des conseils financiers de bonne qualité, précis et fiables de la part de leurs comptables. Cela est peu susceptible de changer. Certes, les détails pourraient évoluer — la communication extra-financière ESG, par exemple — et nous devrions être les personnes vers qui le client se tourne pour obtenir de l'aide dans ce domaine également. Mais au-delà des nouvelles exigences, une conversation permanente porte sur la manière dont les comptables peuvent lancer de nouveaux services améliorés pour apporter de la valeur aux clients existants. Et ce faisant, s'affirmer comme partenaire stratégique, plutôt que d'être simplement un prestataire de services comptables interchangeable.
Plus de temps, pas plus de choses
J'ai une suggestion alternative. Si vous faites déjà du bon travail en tant que comptable, ce dont votre client n'a pas besoin, c'est d'une version plus sophistiquée du même service. Ce dont il a vraiment besoin, c'est de temps. (Qui n'en manque pas aujourd'hui ?) Personne n'a suffisamment de temps dans sa journée ou son mois, et vos clients accordent davantage d'attention à la manière dont ils utilisent leur temps pour améliorer leur concentration, leur productivité et leur équilibre travail-vie personnelle.
La façon dont les comptables travaillaient autrefois reposait sur la réunion mensuelle en face à face, lors de laquelle ils guidaient leurs clients à travers les chiffres qu'ils avaient préparés. C'est là que les préoccupations sont soulevées, que le contexte est fourni et que les décisions sont prises. Maintenant mettez-vous à la place d'un propriétaire de petite entreprise ou d'un entrepreneur. Est-ce vraiment la meilleure utilisation de son temps ? Et, point sur lequel je reviens sans cesse, ce rendez-vous mensuel ponctuel est-il le moyen le plus efficace de garder le pouls du budget et de l'entreprise et d'autonomiser un propriétaire d'entreprise non financier ? Ou son temps serait-il mieux employé à se concentrer sur des activités génératrices de revenus ?
Cela ne veut pas dire que les données financières ne sont pas importantes. Bien sûr qu'elles le sont ! Mais je me demande si cette façon mensuelle et synchrone de communiquer les chiffres est encore valide et utile aujourd'hui. Ou existe-t-il une meilleure façon de travailler avec vos clients, qui améliore à la fois votre engagement envers eux et soutient mieux leurs objectifs commerciaux ?
La comptabilité asynchrone
Nous sommes tous devenus plus familiers avec les concepts de communication synchrone et asynchrone grâce au travail hybride et aux équipes à distance qui peuvent couvrir plusieurs fuseaux horaires. Actuellement, la plupart des communications comptables entrent dans la catégorie synchrone, comme je l'ai décrit ci-dessus. Mais je soutiendrais que nous servirions mieux nos clients si nous les rendions plus asynchrones.
Cela signifie fournir une plateforme en libre-service que le propriétaire d'entreprise ou l'entrepreneur peut utiliser pour accéder à ses chiffres au moment et au lieu qui lui conviennent. Peut-être pendant son trajet domicile-travail, ou plus tard dans la soirée après du temps en famille, voire tôt le matin s'il fait partie du club des 5 heures du matin.
Pour que cela fonctionne, vous devez fournir les informations d'une manière facile à utiliser et à comprendre, sans que votre client ait besoin d'être un expert financier. Il doit être simple pour votre client de voir sa situation financière en un coup d'œil, et de pouvoir approfondir les détails. Il doit être possible de formuler des commentaires et de poser des questions — en d'autres termes, d'avoir une conversation asynchrone sur les chiffres.
Vous n'avez pas besoin d'une feuille de calcul
En résumé, on n'atteint pas ce niveau de visibilité asynchrone, de transparence et de collaboration avec des feuilles de calcul affichant des comptes de résultat et des bilans, avec de longs comptes en guise de sauvegarde.
Au lieu de cela, vous devez fournir à vos clients des tableaux de bord et des visualisations interactifs sur lesquels ils peuvent cliquer pour voir plus de détails et les transactions sous-jacentes. Des alertes signalant les domaines critiques de préoccupation (et même lorsque les objectifs sont atteints et dépassés) aident à filtrer le bruit et à mettre en évidence les problèmes importants. Les chiffres doivent être contextualisés dans le temps : la trésorerie peut sembler très solide la veille du versement des salaires, mais paraître très différente 24 heures plus tard. Les comparaisons avec les mois précédents, d'une année sur l'autre et avec les objectifs de l'entreprise donnent également du sens aux données et aux performances actuelles.
Idéalement, votre client devrait pouvoir commenter dans le même outil, déclenchant des messages de retour vers vous pour demander des clarifications. Du point de vue du client, il peut consacrer du temps à cela quand cela lui convient, ce qui doit représenter un atout majeur. Le temps, c'est de l'argent, comme votre client ne manquera pas de vous le rappeler.
Des gains de temps
Ce qui est remarquable dans cette situation, c'est que non seulement votre client récupère du temps chaque mois, mais vous aussi. Désormais, au lieu d'une série de réunions mensuelles en personne, comprenant un trajet et des bavardages autour de biscuits et de café qui empiètent sur votre temps et celui de votre équipe, vous n'avez besoin de rencontrer les clients que chaque trimestre ou tous les six mois. Cela vous libère pour prendre en charge davantage de clients, augmentant ainsi vos revenus tout en offrant un service amélioré à vos clients — vous prenez moins de leur temps, vous leur donnez plus de visibilité sur leurs finances et vous travaillez avec eux d'une manière et à un moment qu'ils préfèrent.
La prochaine fois que vous vous assiérez pour discuter de la façon dont vous pouvez stimuler la croissance de votre cabinet comptable et réfléchirez à ce que veulent vraiment les clients, ne vous enfermez pas dans la réflexion sur ce qu'il faut faire davantage et sur les nouveaux services à lancer. Réfléchissez plutôt à ce que vos clients veulent vraiment et dont ils ont besoin, et à la façon dont vous pouvez modifier votre façon de travailler et les outils que vous utilisez pour y parvenir.
Les résultats pourraient vous surprendre lorsque vous vivrez à votre tour les mêmes gains de temps.
Tel que publié dans AccountingWeb - June 2023