في ختام وثائقي Netflix بعنوان The Social Dilemma، يُقاجج أحد المعلّقين بأن التكنولوجيا الرقمية ليست شيئاً واحداً بعينه، بل هي في آنٍ واحد يوتوبيا وديستوبيا. يبدو أن هذا يلخّص عالم اليوم. وبالتأكيد يلخّص واقع بناء الأعمال التجارية في الوقت الراهن.
قبل أشهر قليلة كتبت مقالاً عن البحث عن فرص لأخذ عملك نحو المستقبل. اليوم دعونا نستكشف كيف نطبّق ذلك عملياً. لا نتحدث عن زيادة المبيعات للعملاء الحاليين، أو البيع لأسواق أوسع. كان ينبغي للشركات أن تكون قد تصدّت لهذا التحدي بالفعل وباتت أمراً اعتيادياً. وكذلك إذا لم تستكشف فرص تنمية عملك بالتكنولوجيا فربما تكون قد فاتتك فرصة كبيرة. ما أودّ التركيز عليه اليوم هو توسيع نطاق عملك من خلال التعاون الاستراتيجي والشراكات والاندماجات. المستوى التالي من نمو الأعمال، إن صحّ التعبير.
تقليدياً، حتى لو كانت الشركات مرتاحة لإتمام معظم صفقة من هذا القبيل عبر الإنترنت، فإن الخطوة الأخيرة قبل الالتزام كانت في الغالب لقاءً شخصياً. كنا نريد «رؤية بياض عيون» الطرف الآخر أو إجراء اختبار المطار — هل سنرتاح لوجودنا مع هذا الشخص في مطار؟ — قبل التوقيع. أما الآن فهذا لم يعد دائماً عملياً أو ممكناً.
لكن هذا لا يعني أن إبرام الصفقات يجب أن يتوقف. وربما، بالعمل عن بُعد تماماً، تتحسن جودة صفقاتك. فمن ناحية، تُتَّخذ القرارات الآن بشكل عقلاني مبني على وقائع وتحليلات، مع تأثير أقل من العواطف والتحيّزات المعرفية. مع جدول أعمال محكم، يمكن للمحادثات عن بُعد التركيز على المحرّكات التجارية العملية للصفقة: ما الذي يفعله نظام الشريك، وما مدى متانة التكنولوجيا، وهل هناك توافق بين الخدمات وتداخل في قواعد العملاء؟ قد يُفضي هذا إلى نتائج أفضل لمؤسستك، وبإزالة التحيّزات المعرفية، قد تجد نفسك تنظر في خيارات لم تكن لتفكر فيها في الماضي.
غير أن هذه كلها مؤشرات قابلة للقياس بسهولة: صلبة وملموسة ومدفوعة بالوقائع وتنعكس على النتيجة النهائية. أما العوامل الأقل قابلية للقياس والمتعلقة بالجانب الإنساني — توافق الشخصيات وثقافة الشركة والذكاء العاطفي — فأصعب تقييماً في العالم البعيد الذي نعيش فيه. لذا، لإدارة المخاطر المرتبطة بهذه الجوانب من الصفقة، نحتاج في غياب اللقاء وجهاً لوجه إلى تحديد مؤشرات وأساليب جديدة لتقييم «الملاءمة». ربما يصبح التركيز هنا على تجنّب المخاطر. بدلاً من محاولة تقييم مدى انسجام الشركتين، ابحث عن التناقضات الواضحة.
علاوة على ذلك، كما ذُكر، نادراً ما يكون الأمر اليوم بين خيارين لا ثالث لهما. يمكن تنمية الروابط الشخصية والمرافقة عن بُعد: اسأل أي مندوب مبيعات هاتفي ناجح. معظمنا لديه إمكانية الوصول إلى خدمات مؤتمرات الفيديو الاحترافية على أجهزة الحاسوب المحمول والأجهزة اللوحية والهواتف الذكية. ونحن مرتاحون لاستخدام هذه الخدمات سواء للعمل أو للتواصل مع الأصدقاء والعائلة حول العالم. من السهل القول إنه بفضل إمكانيات مؤتمرات الفيديو المتاحة في متناول أيدينا، أصبح بالإمكان اليوم أكثر من أي وقت مضى بناء علاقات حقيقية والحفاظ عليها في حياتنا الشخصية والمهنية.
لذا، حين تلتقي أخيراً بشريكك التجاري الجديد في الواقع، فلن يبدو الأمر بالتأكيد كموعد غامض. تلك الألفة الفورية التي تشعر بها حين تلتقيان مردّها الجهد الذي بذلته في بناء تلك العلاقة عبر الإنترنت. أقترح أنه إذا أُديرت العملية بشكل جيد، فمن غير المرجح أن تنطوي صفقات الأعمال البعيدة على مفاجآت سلبية أكثر من الصفقات المباشرة — وهذا بالضبط ما تُعدّ له فحوصات العناية الواجبة وفترات التجربة في التوظيف.
اليوم، ليس فقط ممكناً إبرام الصفقة عن بُعد، بل يمكنك إبرام صفقات أفضل مدفوعة بالبيانات. إضافة إلى ذلك، يمكنك التعامل مع أشخاص وشركات ربما لم تفكر فيهم قط من قبل. يمكنك التعرف على المنظمة التكاملية في الجانب الآخر من العالم والشراكة معها. أو توظيف المرشح المثالي للدور حتى وإن لم يكن لديه أي نية لمغادرة قريته الصيدية الهادئة في الطرف الآخر من البلد أو العالم. هذا بلا شك يوسّع آفاق عملك ويحسّن ما تقدمه لعملائك.
كما ذُكر في المقدمة، يمكن لليوتوبيا والديستوبيا أن تتعايشا في آنٍ واحد. والعكس التام للسيناريو المذكور وارد دائماً، إذ قد تسوء الأمور وتسوء فعلاً. يعود إليك تقرير ما إذا كان الوقت قد حان لتحكيم قبضتك وانتظار انقشاع العاصفة حتى تعود الأمور إلى طبيعتها — إن عادت — أو أن تمسك بالخرائط وتحدد مسارك وتبحر لئلا تفوتك الفرصة اليوم.
كما نُشر في Accountingweb- نوفمبر 2020