أشعل المقال الذي نشرناه الشهر الماضي نقاشاً رائعاً حول كيف يمكننا، بوصفنا محاسبين، دعم عملائنا من الشركات الصغيرة. سواء كنتم ترون أن التدفق النقدي يتقدم على الالتزامات الضريبية أو العكس، يمكن للشركات الصغيرة الاستفادة من مدخلاتنا. فضلاً عن ذلك، ليس من تجربتي وحدي أن التركيز الصارم على الامتثال ليس دائماً أكثر الأشياء فائدة وقيمة لعملائنا من الشركات الصغيرة والمتوسطة — فقد كان القراء الآخرون يقولون الشيء ذاته.
فما الذي يمكننا فعله لهؤلاء العملاء لدعمهم حقاً بوصفنا محاسبين؟ اقترحت سابقاً أننا يمكن أن نوفر لهم الوقت من خلال العمليات المحاسبية غير المتزامنة. وها هي فكرة أخرى. أحد أكبر التحديات التي تواجه حتى الشركات الصغيرة والمتوسطة الأكثر نجاحاً هو التعامل مع التأرجح بين الوفرة والشُح — إما الإغراق في العمل أو شُحّه في أي وقت. والنتيجة — تيار دخل غير منتظم — يتحدث مباشرة عن تحديات التدفق النقدي والالتزامات الضريبية التي نوقشت في تعليقات المقال السابق.
يُسهم تيار الدخل غير المنتظم مباشرةً في عملية التوازن المستمرة بين تخصيص مبلغ كافٍ للمصلحة الضريبية كل شهر، والاستثمار في العمل لجعله أكثر استدامة (وتنميته، إن كان ذلك طموح المالك)، والتمتع بثمار جهدهم عبر شراء تلك السيارة الجديدة.
أليس هذا تحدياً يمكننا مساعدة عملائنا فيه؟ هل يمكننا مساعدتهم في تسوية الدخل غير المنتظم ليصبح أكثر قابلية للتنبؤ، مما يُمكّن أصحاب الأعمال من التخطيط بشكل أفضل والقلق بصورة أقل والوفاء بسهولة بالتزاماتهم الضريبية وتنمية أعمالهم؟
صعود الخدمات بالاشتراك
للعثور على حل، دعونا ننظر في الأمر من منظور عميل بيتر السبّاك. أليسوا يواجهون المشكلة ذاتها، لكن بالمعكوس، فيما يخص فاتورة السباكة؟ في حين يمكن التخطيط لصيانة السباكة الروتينية وإدراجها في الموازنة، قد تكون الطوارئ والاستثمارات الأكبر مُدمِّرة. الحل؟ عرض على هؤلاء العملاء خيار تسديد مدفوعات شهرية منتظمة تغطي مستوى معيناً من الخدمة على مدار العام. وهكذا يمكنهم التخطيط لإنفاقهم السنوي والاطمئنان إلى أنهم مُؤمَّنون في حال الطوارئ غير المتوقعة.
هل يبدو هذا كخدمة اشتراك؟ لأنه كذلك، وهو شيء يعرفه معظمنا جيداً في جوانب أخرى من حياتنا وأعمالنا. على سبيل المثال، متى كانت آخر مرة اشتريتم فيها برنامجاً؟ أي تلقيتم علبة تحتوي على قرص مضغوط وقمتم بتنزيل البرنامج الذي تملكونه بالكامل وكنتم مسؤولين عن صيانته وتحديثه حتى نهاية عمره الافتراضي. أنا متأكد تقريباً أن هذا يبدو الآن كأحد تلك الأشياء الطريفة التي اعتدنا فعلها، في الأزمان التي كنا نُرسل فيها الفاكسات، ونضع الهواتف الأرضية على مكاتبنا ونستخدم آلات ختم البريد في المكتب.
Software-as-a-Service شائع اليوم
اليوم، لا نتردد في الاشتراك بدفع شهري أو سنوي لبرامجنا، وتنزيلها من الإنترنت، ولا ندرك على الأرجح حتى عدد مرات تحديثها للحفاظ على أماننا وتقديم خدمات جديدة ومُحسَّنة. لم نعد نمتلك البرنامج، لكن هذا مقبول — فهو ليس أصلاً يتزايد في قيمته ونحتاجه لما يؤديه لا لما يساويه بحد ذاته. والميزة الأخرى أننا نستطيع زيادة أو تقليل عدد المستخدمين النشطين، مما يُجنبنا الدفع مقابل رخص أكثر مما نحتاج.
اشتراكات لكل شيء
ليست البرامج وخدمات تكنولوجيا المعلومات الأخرى كالتخزين السحابي أو الأمن السيبراني وحدها ما يمكن بيعه على أساس الاشتراك. فهكذا ندفع مقابل توصيل البقالة والأفلام والكتب وطعام الحيوانات الأليفة وركوب سيارات الأجرة. وأصبحت الاشتراكات الشهرية للراحة وتوفير المال شائعة جداً لأشياء لم نتخيل يوماً أننا سنشترك فيها لدرجة أننا لم نعد نفكر في الأمر.
دعونا نعيد قلب السؤال. هل هذا خيار مناسب لبيتر السبّاك؟ وكذلك لـSparky الكهربائي، وLes المناظر الطبيعية، وSam مصفف الشعر، وعدد لا يحصى من الشركات الصغيرة، ربما حتى شركتكم؟ أقول نعم.
نموذج عمل جديد للشركات الصغيرة والمتوسطة
تبدأ فوائد تأمين ولو جزء من دخلكم من خلال خدمة اشتراكية بالتراكم. ومن خلال تقليل بعض عدم انتظام تيار دخلهم، يمكن لأصحاب الأعمال الصغيرة البدء في التخطيط والاستثمار. ربما بشراء معدات جديدة تُعزز عرضهم الخدمي، أو توظيف مزيد من الأشخاص لتنمية الفريق وأخذ المزيد من العمل. كما يُرسّخ ذلك مستوى من الولاء مع عملائهم ويُنمّي علاقة معهم. ويمكنهم تقديم خدمة مسرّعة أو تفضيلية لهؤلاء العملاء مما يواصل تنمية العلاقة.
الخدمات تزداد رقمنةً
يبدأ نموذج العمل هذا في أن يصبح أكثر جدوى وإقناعاً حين تأخذ بعين الاعتبار عدد العمليات التي كانت يدوية بطبيعتها وأصبحت رقمية ومترابطة. من أنظمة الري إلى التدفئة المركزية وأنظمة الطاقة الشمسية وحتى المكنسة الكهربائية والثلاجة. هذه الرقمنة للخدمات «اليومية» تُتيح لنا تشغيلها من أي مكان في أي وقت بمجرد استخدام الهاتف المحمول.
وهذا يعني أن مزودي الخدمات يمكنهم تقديم قدرات جديدة لعملائهم كالمراقبة والإدارة والتحسين. وهذه الأنواع من الخدمات تلائمها بطبيعتها أن تُقدَّم على أساس الاشتراك.
توعية لطيفة
ربما تُعقّدون أمركم قليلاً الآن، معتقدين أن هذا لن ينجح مع عملائكم من الشركات الصغيرة والمتوسطة. أعتقد أننا يجب أن نأخذ بنصيحة Ray Backler في تعليقات المقال السابق والنظر في خيار «التوعية اللطيفة» لمرافقة عملائنا في هذه الرحلة، والتي تُفضي في نهاية المطاف إلى أنهم «ينامون بهدوء أكبر في الليل». وكما قلت، قد تكون هذه الفكرة صحيحة جداً لأعمالكم أيضاً — فما أفضل طريقة للتعلم واكتساب الخبرة؟
كما نُشر في AccountingWeb - November 2023